"Психология убеждения"

Автор: Балк Светлана Владимировна
Должность: воспитатель
Учебное заведение: МБДОУ № 13
Населённый пункт: Нижегородская обл, Володарский р-он, п. Юганец
Наименование материала: Конспект
Тема: "Психология убеждения"
Дата публикации: 23.03.2016







Вернуться назад       Перейти в раздел





Текстовая часть публикации


Общее понятие убеждения.
Убеждение является воздействием с помощью апелляции к мышлению собеседника. Убеждая, мы приводим доводы в пользу того, о чем говорим и в чем собираемся убедить. Убеждение тем эффективнее, чем удачнее подобраны аргументы и чем больше они стыкуются с установкой человека, на которого мы хотим повлиять. Приемов убеждения существует множество, среди них корректные и некорректные способы. Позитивный убеждающий способ влияния самый достойный, он может направлять свои усилия как на положительные черты личности и моменты ее деятельности, так и на критику отрицательных черт и действий. Убеждение является важнейшим элементом практически любого взаимодействия. Это касается семейно-бытовых, деловых и других взаимоотношений. Убеждение представляет собой воздействие на собеседника с целью изменить его отношение к чему-либо, когда он придерживается иного мнения. Важно, чтобы это изменение отношения изменило и поступки человека. Совершенство убеждающего воздействия проявляется в том, чтобы оппонент не столько сделал то, что ему рекомендуют, сколько захотел это сделать. Из этого следует, что цель убеждения - трансформировать свое собственное желание «Я хочу, чтобы вы...» в желание убеждаемого это сделать: «Я тоже теперь так считаю, потому что..» Однако, для того чтобы собеседник захотел сделать то, чего хотите вы, необходимо сначала достичь с ним взаимопонимания, без которого невозможно будет склонить его к своей точке зрения. Итак, в основе убеждения, по утверждению ряда отечественных психологов (В.Г. Зазыкина, А.Ю. Панасюка и др.), лежит понимание собеседниками друг друга, т.е. взаимопонимание. Процесс убеждения может благополучно пройти все шесть этапов, а может и застопориться на любом из них. Шесть этапов в процессе убеждения: 1.Предъявление сообщения адресату (целевой группе) Если объект убеждения не увидит или не услышит сообщение, оно не окажет на него влияния. 2.Обращение внимания на сообщение Убеждаемый должен обратить внимание на сообщение, иначе цель сообщения не будет достигнута. 3.Понимание информации Чтобы сообщение могло оказать влияние, убеждаемый должен как минимум понять его суть.
4.Принятие вывода, диктуемого сообщением Чтобы установка изменилась, объект убеждающего воздействия должен принять продиктованный сообщением вывод. 5.Закрепление новой установки Если новая установка забывается, сообщение теряет способность оказывать воздействие на будущее поведение объекта убеждения. 6.Перевод установки в поведение Если цепью сообщения было оказание влияния на поведение, то в релевантной ситуации поведением должна руководить новая установка. Рекомендации по технике убеждения. Приведенные ниже рекомендации призваны существенно повысить эффективность эвристического воздействия на людей с целью не только склонить их к своей точке зрения, но отчасти запрограммировать их на желание сотрудничать с вами. Сперва необходимо сформировать положительное отношение к собеседнику. Например: когда практически было невозможно убедить своего собеседника (родителя, друга, начальника или подчиненного), если он не хотел убедиться. Это возникает чаще всего потому, что не сформировано положительное отношение к партнеру по общению. Можно выстроить безукоризненную логику своих аргументов, но забыть настроить собеседника на согласие с вами, и результат будет на «его лице» — он не примет неотразимые, как вам кажется, доводы и аргументы. Вот почему эффективность убеждения определяется не столько логикой и мощью аргументов, сколько положительным настроем по отношению к собеседнику. Далее следует подключить весь свой потенциал личного обаяния. Обаяние - это такое ваше состояние, когда вам говорят «да», а вы еще ничего не просили. В этом простом определении заложено главное — умение так себя вести, чтобы собеседнику просто невозможно было сказать вам «нет». Так же существует прием называемый «эффект края». Суть приема состоит в том, чтобы нужную информацию, сильные аргументы приводить в начале и в конце диалога. Экспериментально установлено, что именно тогда информация воспринимается и запоминается лучше всего. Стоит вовлекать собеседника в обсуждение конкретных проблем. С помощью своевременно заданных вопросов («А что вы думаете по этому поводу?», «Как вы прокомментируете это положение?» и др.) можно значительно повысить убедительность своих доводов. Исследователями замечен удивительный эффект - отвечающий невольно начинает становиться на позицию спрашивающего.
Кроме того, если советоваться, а не советовать, то э то в значительной степени способствует созданию обстановки доверия и расположения, сближению точек зрения.
14 правил убеждения:
Правило 1. Быть хорошим слушателем. Правило 3. Проверять, правильно ли Вы понимаете друг друга. Внимательное слушание — залог убедительности: никогда не убедить, если не поймешь ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, то есть способствует аттракции. Мешает правильному и полному пониманию известное обстоятельство: мы слышим то, что хотим услышать, а не то, что говорят. Правило 2. Проявлять эмпатию. Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Проявление эмпатии помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как бы «влезть в его шкуру». Правило 4. Следить за мимикой, жестами и позами (своими и собеседника) Процессу убеждения серьезно мешает то, что мы не знаем, что думает слушатель по поводу наших слов. Ведь далеко не всегда собеседники откровенны. Помогает здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно. Правило 5. Показывать, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей убеждаемого. Правило 6 (Правило Сократа). Для получения положительного решения по очень важному для Вас вопросу поставьте его на третье место, предварив его двумя короткими вопросами, по которым вам скажут «да». Правило 7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — критически. Механизм действия этого правила такой же, как и у правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступить в конфронтацию. Неприятный — наоборот. Правило 8. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез. Фактически указанным правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя
словечко». Или ссылаются на мнение авторитета, цитируют его в подтверждение своих доводов. Правило 9. Не принижать статус, не ухудшать имидж собеседника. Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение на его статус, и вызывает, как правило, его негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту отрицательно влияет на имидж критикуемого. И потому воспринимается, как правило, болезненно и провоцирует спор или конфликт. Если все же указать на промах необходимо, то желательно делать это в таком оформлении, что признать свою неправоту собеседнику не будет унизительно. Например, «по-видимому, вам не известны некоторые обстоятельства (указываются). Учитывая ваши соображения и эти обстоятельства, не кажется ли вам, что мы приходим к следующему выводу...» Правило 10. Не понижать свой статус. Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, особенно если собеседники обладают разными статусами. Приведем несколько типичных примеров так называемого «самоубийственного» начала беседы. Это такие фразы как: «Извините, я не помешал?», «Я бы хотел еще раз услышать», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать». Неуверенное поведение ухудшает имидж человека и ассоциируется с его низким статусом. Следует избегать извинений (без должных к этому причин), проявления признаков неуверенности. Правило 11 (Правило Паскаля). Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо». Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, возможно, даже в ущерб себе. Или когда собеседника уличили в чем-то порочащем его достоинство, и согласиться - значит согласиться и с отрицательной оценкой своей личности. Правило 12. Желая переубедить собеседника, стоит начинать не с разделяющих Вас моментов, а с того, в чем Вы согласны с ним. Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства и высказывания собеседника. Если вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), начните с благодарности хотя бы за то, что собеседник четко изложил свою позицию, что вам интересно было познакомиться с его точкой зрения и т. п. Но даже после этого не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикады под названием «самолюбие». Ибо тем самым как бы говорится: «Сейчас я докажу,
что умнее тебя». Каждый из нас с большим удовольствием выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. Наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе - неприятным. Соответственно первое способствует аттракции, а второе - препятствует ей. Правило 13. Не использовать конфликтогены. В конфликте генами называются слова, действия (или бездействие), которые могут привести к конфликту. Дословный перевод слова «конфликтоген» — «рождающий конфликты» (окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий»). Конфликтогенами являются всевозможные проявления превосходства, агрессии, эгоизма и невоспитанности: грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т. п. Конфликтогены не остаются не замеченными, по закону эскалации конфликтогены встречают отпор, и разговор превращается в препирательство. Правило 14. (Правило Гомера). Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов:  сильные > средние > один самый сильный Из этого правила вытекает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: обнаружив их в процессе подготовки, не используйте их для убеждения. Ибо вреда от них намного больше, чем пользы. И несколько слов о пользе молчания. Один из наиболее знаменитых ораторов Древнего Рима Цицерон говорил: «Молчание — это искусство, но еще и красноречие». Эти слова, сказанные 2000 лет назад, не утратили своего значения и до сегодняшнего дня. У этого высказывания есть два аспекта. Молчание может быть ответом, не менее красноречивым, нежели слова. Краткое молчание (пауза) помогает обратить внимание на последующие слова. И, наконец, умение держать язык за зубами: «Боже, помоги мне молчать, пока не буду знать, что говорить». Это слова из утренней молитвы одного из великих людей.